周末帮楼下张阿姨整理保单。
翻出来七张。
有三张是子女送的祝寿险，两张是银行大堂经理推销的分红险，真正能用到的医疗险重疾险，加起来保额才二十万。张阿姨叹口气说，当时买的时候人家上来就说产品好，直接刷卡了，哪想到还有什么需求分析这回事。哦对，就是现在很多顾问一上来让你填的那张保险需求分析表，很多人都嫌麻烦，觉得不就是走个流程？大错特错。
为啥填需求分析表，不是顾问闲得慌？
说实话，我之前也嫌麻烦。上次帮朋友梳理，他说不就是问我赚多少钱家里几个人，至于填满满一页吗？
我问他，你知道自己每年能拿多少钱出来买保险不？他说，大概几千？一万？没数过。
你知道自己万一出事，需要多少钱覆盖负债不？他愣了，说房贷还有两百万没还呢，忘了这茬了。
对吧？很多人买保险，都是脑子一热，要么朋友面子抹不开，要么看广告说这个产品好，就买了。填需求分析表的过程，其实就是帮你把脑子里模模糊糊的想法，落地成白纸黑字的数字。比如你家有几口人要养，有没有房贷车贷，老人有没有医保，孩子上学要留多少钱，这些东西，不想清楚，买错是必然的。
家庭保险需求分析表示例填写页
我之前碰到个小伙子，刚工作三年，月入八千，一口气买了一份每年交一万二的储蓄险，占了快八分之一的收入，交了两年交不动了，要退，损失大几千，心疼得直拍大腿。要是一开始填个需求分析表，算清楚每年能拿多少预算，哪会出这种事？
需求分析表最核心的作用，不是给顾问看的，是给你自己理思路的。你以为是走流程，其实是帮你把藏在生活里的风险，一个个揪出来摆到台面上。哪些是你扛不住的，哪些是你自己能承担的，一清二楚。
一张靠谱的需求分析表，都会问你啥？
很多人碰到的需求分析表，都是上来先问你年收入多少，有没有车房，对吧？其实真正有用的表，不会只问钱。我整理过常见的靠谱分析表，核心就问四块内容。
第一块，你的家庭结构和责任。是不是顶梁柱？家里几个孩子，几个老人要养，老人有没有基础的社保医疗？配偶有没有稳定收入？这些决定了你需要多少保额。比如你是家里唯一赚钱的，房贷还有三百万，孩子刚上小学，那你的保额肯定要覆盖房贷加孩子教育，这是底线。要是你已经退休了，孩子都工作了，没负债，那需求就完全不一样，不用买太高的保障型保额。
第二块，你当前的财务状况。除了年收入，还有多少存款，有多少负债，每年能拿出来多少闲钱买保险？这里说的闲钱，绝对不是让你把生活费都挤出来买保险。一般来说，保费占年收入的10%以内，是比较舒服的范围，不会影响你正常生活。当然也不是硬性规则，看你自己的安排。
第三块，你已经有的保障。有没有社保？单位有没有给买团体商业保险？之前自己买过什么保险？很多人填的时候不说，最后买重复了，白花冤枉钱。比如你单位已经给你买了百万医疗险，你又自己买了一份，两份也不能重复报销，完全没必要。
第四块，你最担心什么风险。有的人生怕自己得大病花光积蓄，那重点就放在保障型产品上。有的人已经保障做足了，就想给孩子留一点钱，那再考虑储蓄类的。千人千面，没有标准答案，适合自己的才对。
个人保险需求梳理核心问题清单
不过话说回来，现在也有很多假的需求分析表。看着问了你一堆问题，最后绕来绕去，都是为了推那款佣金高的产品。你说你怕大病，他不管你保额够不够，一个劲给你推储蓄险，那这表就是走个过场，糊弄人的。对吧？所以你自己填的时候，也别随便瞎写，自己心里要有数，别被牵着走。
自己做需求分析，要避开哪些误区？
自己做需求分析，要避开哪些误区？
很多人说，我找不到靠谱的顾问，能不能自己做需求分析？当然可以，但是几个误区要注意。
第一个误区，给孩子先买足，大人裸奔。我见过太多家庭，孩子一身保险，爸妈什么都没有。其实道理很简单，大人就是孩子最大的保障啊。要是大人出事了，孩子的保费都交不起，买再多也没用。所以梳理需求的时候，一定是先大人，后孩子，先顶梁柱，后其他成员。
第二个误区，追求买得多，不追求保额够。很多人觉得，我买了五份保险，就是保障全了，其实每份保额都只有几万，真出事了根本不够。还不如把钱凑起来，先把核心保障的保额做足，实在不行以后再慢慢加。
第三个误区，所有风险都要靠保险覆盖。说实话，不可能。也没必要。比如一些几百块几千块就能解决的小问题，你自己完全能承担，不用都交给保险。保险就是帮你扛那些你扛不住的大风险，这才是它本来的作用。
对了，还有人问，我填了需求分析表，是不是就必须在顾问那儿买？当然不是啊，这是你自己的需求梳理，就算你不找顾问，自己填一张，自己对比，也比闭着眼睛瞎买强太多。
其实买保险，从来都不是挑产品这么简单。先搞清楚自己要什么，再去看产品，才不会错。那张薄薄的需求分析表，本质上就是帮你停下来，想一想，我到底为什么要买保险？而不是别人说买我就买。
合规声明：以上内容仅供保险基础知识学习参考，不构成任何投保建议、核保结论或理赔承诺。具体的健康告知、免责条款、续保规则、理赔要求等，均以对应保险合同和保险公司官方说明为准。本文不推销任何保险产品，不评价具体保险公司及产品优劣。
作者|dananjin
排版|dananjin
审核|满满